Produk lokal kini semakin mudah ditemukan di berbagai jaringan retail modern. Mulai dari makanan ringan, minuman, produk kecantikan, hingga kebutuhan rumah tangga, semakin banyak brand UMKM yang berhasil memasarkan produknya melalui minimarket, supermarket, dan pusat perbelanjaan.

Bagi pelaku UMKM, masuk ke jaringan retail modern merupakan peluang besar untuk memperluas pasar. Produk yang sebelumnya hanya dijual melalui toko sendiri atau media sosial berkesempatan menjangkau lebih banyak customer di berbagai lokasi.

Namun, perkembangan tersebut kini dihadapkan pada perubahan pendekatan kebijakan pemerintah.

Pada Oktober 2026, Menteri Perdagangan Budi Santoso menegaskan bahwa pemerintah tidak lagi menerapkan kewajiban porsi minimal 30% produk UMKM di gerai retail modern seperti minimarket. Pendekatan tersebut digantikan dengan penguatan kemitraan antara pelaku UMKM dan perusahaan retail.

Melalui kebijakan ini, produk lokal didorong untuk memperoleh tempat di jaringan retail berdasarkan kualitas, daya saing, dan kemampuannya memenuhi kebutuhan pasar.

Bagi sebagian pelaku usaha, perubahan tersebut dapat membuka peluang untuk membangun kerja sama bisnis yang lebih berkelanjutan. Namun, bagi UMKM yang belum siap menghadapi standar retail modern, persaingan juga dapat menjadi semakin menantang.

Bayangkan sebuah brand makanan ringan lokal yang selama ini berhasil menjual produknya melalui toko kecil dan marketplace. Ketika mendapat kesempatan memasok produk ke jaringan minimarket, perusahaan harus memastikan kualitas kemasan, ketersediaan barang, ketepatan pengiriman, serta harga jual tetap sesuai dengan kesepakatan.

Tantangannya bukan lagi sekadar membuat produk yang menarik, tetapi juga membangun bisnis yang mampu melayani permintaan dalam skala lebih besar.

Lalu, apakah perubahan kebijakan ini akan memberikan peluang baru bagi UMKM Indonesia, atau justru menjadi tantangan bagi brand lokal yang belum siap bersaing di pasar retail modern?

Kuota Produk UMKM Digantikan dengan Pendekatan Kemitraan

Pada 15 Oktober 2026, Menteri Perdagangan Budi Santoso menjelaskan bahwa pemerintah telah meninggalkan pendekatan kewajiban kuota produk UMKM di minimarket dan menggantinya dengan pola kemitraan.

Menurut pemberitaan ANTARA, langkah ini dilakukan untuk mendorong produk lokal meningkatkan kualitas dan daya saing sehingga dapat diterima oleh jaringan retail modern.

Sebelumnya, kebijakan kuota bertujuan memberikan ruang pemasaran bagi produk UMKM. Namun, pemerintah kini lebih menekankan kerja sama antara produsen lokal dan pengelola retail agar hubungan bisnis dapat berjalan berdasarkan kemampuan produk memenuhi kebutuhan pasar.

Perlu dipahami bahwa penghapusan kuota produk di minimarket berbeda dengan ketentuan penyediaan ruang promosi bagi UMKM di pusat perbelanjaan.

Dalam penjelasan pemerintah yang diberitakan Tirto pada Oktober 2026, kewajiban penyediaan ruang promosi minimal 30% di pusat perbelanjaan masih berlaku. Ketentuan tersebut tidak sama dengan kewajiban menjual produk UMKM dalam persentase tertentu di rak minimarket.

Artinya, perubahan pendekatan pemasaran UMKM tidak berarti seluruh bentuk dukungan dan fasilitasi bagi produk lokal dihentikan.

Pemerintah tetap mendorong kerja sama melalui program kurasi, pendampingan, dan business matching yang mempertemukan produsen dengan perusahaan retail.

Perubahan ini juga menimbulkan tantangan baru bagi pelaku usaha.

Jika sebelumnya perhatian lebih banyak diarahkan pada bagaimana produk UMKM mendapatkan ruang penjualan, kini pertanyaannya berkembang menjadi bagaimana produk tersebut dapat memenuhi standar retail, menarik minat konsumen, serta mempertahankan kerja sama dalam jangka panjang.

Karena itu, keberhasilan UMKM tidak cukup hanya diukur dari kemampuannya masuk ke jaringan minimarket.

Produk juga perlu mampu bersaing dan terus memenuhi kebutuhan customer setelah berhasil dipasarkan.

Masuk Retail Modern Tidak Hanya Bergantung pada Kualitas Produk

Banyak pelaku UMKM memiliki produk dengan kualitas baik, rasa yang menarik, dan kemasan yang mampu bersaing dengan brand besar.

Namun, memenuhi selera konsumen belum tentu cukup untuk membangun kerja sama dengan jaringan retail modern.

Perusahaan retail memiliki kebutuhan operasional yang perlu diperhatikan pemasok, mulai dari legalitas produk, informasi kemasan, konsistensi kualitas, hingga kemampuan memenuhi pesanan.

Hal ini terlihat dalam program kemitraan yang difasilitasi Kementerian Perdagangan pada September 2026.

Sebanyak 10 produk pangan UMKM binaan Kemendag berhasil mendapatkan akses pemasaran melalui jaringan AEON Indonesia setelah melalui proses kurasi terhadap 121 UMKM unggulan.

Produk yang terpilih mencakup berbagai makanan kemasan, seperti keripik, granola, brownies panggang, dan produk olahan pangan lainnya.

Menurut Kementerian Perdagangan, penilaian tidak hanya mempertimbangkan daya tarik produk, tetapi juga standar kualitas, kelengkapan legalitas, dan konsistensi pasokan.

Proses serupa terjadi pada sektor fashion.

Pada Juli 2026, sebanyak 11 brand UMKM lokal berhasil menjalin kemitraan dengan Metro Department Store setelah melalui kurasi terhadap 81 UMKM binaan Kementerian Perdagangan.

Contoh tersebut menunjukkan bahwa akses pasar retail modern semakin erat kaitannya dengan kesiapan bisnis secara menyeluruh.

Sebuah produk mungkin memiliki desain menarik dan mendapatkan respons positif dari customer. Namun, apabila produsen tidak mampu menjaga kualitas antarbatches atau mengalami keterlambatan pengiriman secara berulang, kerja sama bisnis berpotensi menghadapi kendala.

Karena itu, pelaku UMKM perlu mempersiapkan operasional sebelum memperluas distribusi.

Kualitas produk menjadi alasan customer melakukan pembelian, sementara konsistensi operasional membantu memastikan produk tersebut tetap tersedia dan memenuhi standar dari waktu ke waktu.

Produk Sudah Diterima Retail, Apakah Stok Siap Memenuhi Permintaan?

Salah satu tantangan ketika UMKM mulai memasok jaringan retail modern adalah menjaga ketersediaan barang.

Bayangkan sebuah produsen makanan ringan yang sebelumnya hanya menjual 200 kemasan produk setiap minggu melalui toko online.

Setelah bekerja sama dengan jaringan retail, permintaan meningkat karena produk mulai dipasarkan di beberapa outlet sekaligus.

Pada awalnya, peningkatan pesanan tentu menjadi kabar baik. Namun, ketika produksi dan persediaan tidak dipersiapkan, bisnis mungkin kesulitan memenuhi jadwal pengiriman.

Akibatnya, beberapa outlet mengalami kekosongan stok meskipun permintaan konsumen masih tersedia.

Situasi ini dapat memengaruhi penjualan sekaligus hubungan antara pemasok dengan mitra retail.

Dalam program kemitraan AEON pada September 2026, Kementerian Perdagangan secara khusus menekankan konsistensi pasokan sebagai salah satu aspek penilaian terhadap UMKM yang ingin masuk ke jaringan retail.

Hal tersebut menunjukkan bahwa retail modern membutuhkan pemasok yang mampu menjaga kesinambungan ketersediaan produk, bukan hanya memenuhi pesanan pertama.

Karena itu, bisnis perlu mengetahui jumlah persediaan, kecepatan perputaran barang, serta waktu yang dibutuhkan untuk melakukan produksi atau pengadaan ulang.

Pencatatan stok yang baik juga membantu perusahaan memahami produk mana yang paling banyak terjual dan kapan persediaan perlu ditambah.

Dengan informasi tersebut, pelaku UMKM dapat merencanakan kebutuhan barang berdasarkan data, bukan hanya perkiraan.

Semakin luas jaringan penjualan, semakin penting kemampuan bisnis memastikan produk tersedia pada waktu dan jumlah yang dibutuhkan.

Barcode dan Pencatatan Produk Menjadi Bagian Penting dari Kesiapan Retail

Selain ketersediaan stok, pengelolaan identitas produk juga menjadi perhatian dalam proses distribusi modern.

Pada 6 Oktober 2026, Kementerian Perdagangan meluncurkan fasilitasi sertifikasi barcode bagi UMKM produk pangan kemasan dan kecantikan melalui kerja sama dengan GS1 Indonesia.

Menteri Perdagangan Budi Santoso menjelaskan bahwa barcode dapat membuka peluang lebih besar bagi produk UMKM untuk masuk ke jaringan retail modern.

Barcode membantu proses identifikasi produk dalam sistem pencatatan, mulai dari penerimaan barang, pengelolaan persediaan, hingga transaksi penjualan.

Bayangkan sebuah brand memiliki lima varian produk dengan ukuran dan harga berbeda.

Jika setiap produk tidak memiliki identitas yang jelas, proses pencatatan berpotensi mengalami kesalahan, terutama ketika jumlah barang dan lokasi distribusi semakin banyak.

Kesalahan tersebut dapat memengaruhi informasi stok, pencatatan transaksi, serta pemeriksaan produk saat barang diterima oleh mitra retail.

Penggunaan kode produk yang konsisten membantu perusahaan membedakan setiap varian serta mempermudah pengelolaan persediaan.

Namun, perlu dibedakan antara pencatatan kode produk secara internal dan kepemilikan barcode resmi yang memenuhi standar identifikasi retail.

Perusahaan dapat menggunakan SKU untuk mengelola produk dalam sistem internal, sementara kebutuhan barcode resmi harus mengikuti persyaratan mitra retail dan standar yang berlaku.

Bagi UMKM yang ingin memperluas pasar, kesiapan administrasi produk menjadi bagian penting dari profesionalisme operasional.

Sebab, produk yang siap bersaing tidak hanya harus menarik ketika dilihat customer, tetapi juga dapat dikelola secara konsisten dalam sistem distribusi dan penjualan.

Memperluas Distribusi Belum Tentu Langsung Meningkatkan Keuntungan

Masuknya produk ke jaringan retail modern sering dianggap sebagai pencapaian besar bagi sebuah brand lokal.

Namun, semakin luas distribusi tidak otomatis berarti keuntungan perusahaan akan meningkat dengan persentase yang sama.

Ketika bekerja sama dengan jaringan retail, pelaku usaha perlu memperhitungkan berbagai komponen biaya yang mungkin berbeda dari penjualan langsung.

Misalnya, terdapat biaya pengiriman, kebutuhan kemasan tambahan, penyesuaian harga pemasok, aktivitas promosi, hingga persyaratan pembayaran yang disepakati bersama mitra retail.

Bayangkan sebuah produk dijual kepada customer dengan harga Rp20.000 melalui toko sendiri.

Ketika produk dipasarkan melalui retail modern, produsen mungkin harus menawarkan harga pasokan yang lebih rendah agar mitra retail memiliki margin untuk menjalankan kegiatan penjualannya.

Jika perusahaan tidak menghitung biaya produksi dan distribusi secara tepat, pertumbuhan volume penjualan justru berpotensi menghasilkan keuntungan yang lebih kecil dari perkiraan.

Karena itu, UMKM perlu membedakan antara omzet, biaya operasional, dan keuntungan yang benar-benar diperoleh.

Perusahaan juga perlu memperhatikan waktu pembayaran dari mitra bisnis.

Dalam transaksi antarbisnis, pembayaran dapat dilakukan berdasarkan termin yang disepakati. Artinya, produsen mungkin harus membiayai produksi dan pengiriman sebelum seluruh dana penjualan diterima.

Kondisi tersebut perlu dipertimbangkan dalam perencanaan arus kas.

Dengan pencatatan keuangan yang terstruktur, UMKM dapat menilai apakah perluasan distribusi memberikan manfaat finansial yang sesuai dengan kapasitas bisnis.

Tujuannya bukan menghindari peluang penjualan baru, tetapi memastikan pertumbuhan dapat dijalankan secara sehat dan berkelanjutan.

Kemitraan Bisa Menjadi Peluang UMKM untuk Naik Kelas

Meskipun menghadirkan tantangan, pendekatan kemitraan juga dapat memberikan peluang bagi pelaku UMKM untuk memperluas pasar dan meningkatkan kualitas pengelolaan bisnis.

Salah satu contohnya adalah UMKM Rizkyanti, produsen olahan pangan berbasis ikan dari Palembang.

Menurut Kementerian Perdagangan pada April 2026, usaha yang bermula dari skala rumahan tersebut telah mengembangkan kemitraan dengan ratusan toko retail modern, termasuk jaringan Alfamart dan Indomaret di wilayah Palembang.

Selain memperluas distribusi, usaha tersebut juga meningkatkan standar kualitas dan memenuhi berbagai kebutuhan legalitas serta sertifikasi sesuai karakteristik produknya.

Contoh tersebut menunjukkan bahwa kerja sama dengan retail modern bukan hanya berkaitan dengan mendapatkan tempat penjualan.

Kemitraan juga dapat mendorong UMKM memperbaiki kualitas produksi, dokumentasi usaha, dan kesiapan operasional.

Namun, peningkatan kapasitas bisnis tidak terjadi secara otomatis hanya karena produk berhasil masuk ke retail.

Pelaku usaha tetap perlu memastikan proses internalnya mampu mengikuti pertumbuhan permintaan.

Ketika volume pesanan bertambah, perusahaan mungkin membutuhkan pembagian tanggung jawab yang lebih jelas, pencatatan persediaan yang lebih baik, dan pengelolaan keuangan yang semakin terstruktur.

Dengan demikian, kemitraan dapat menjadi kesempatan bagi UMKM untuk berkembang, selama perluasan pasar diimbangi dengan peningkatan kemampuan operasional.

Tantangan Brand Lokal Kini Bukan Hanya Menjual, tetapi Membangun Bisnis yang Siap Berkembang

Perubahan pendekatan kebijakan pemerintah memperlihatkan bahwa daya saing produk lokal tidak dapat dipisahkan dari kesiapan pengelolaan bisnis.

Brand UMKM mungkin memiliki produk inovatif dan customer yang loyal. Namun, ketika memasuki jaringan penjualan lebih besar, perusahaan perlu memastikan berbagai aktivitas operasional berjalan secara konsisten.

Pengelolaan persediaan harus dapat mengikuti perubahan permintaan. Proses pembelian dan pengadaan barang perlu direncanakan. Pencatatan penjualan harus dapat diperiksa, sementara kondisi keuangan perlu dipantau agar pertumbuhan tidak mengganggu arus kas.

Selain itu, pembagian pekerjaan juga perlu semakin jelas ketika aktivitas bisnis melibatkan lebih banyak orang.

Misalnya, sebuah brand makanan kemasan yang mulai memasok beberapa outlet membutuhkan koordinasi antara tim produksi, gudang, administrasi, sales, dan keuangan.

Ketika seluruh informasi dikelola secara terpisah, perusahaan berisiko menghadapi kesalahan komunikasi atau pekerjaan yang terlambat ditindaklanjuti.

Karena itu, pelaku usaha perlu membangun proses kerja yang memungkinkan setiap bagian memahami tanggung jawab dan memperoleh informasi yang diperlukan.

Hal ini tidak berarti seluruh UMKM harus langsung menggunakan sistem yang kompleks.

Kebutuhan pengelolaan perlu disesuaikan dengan ukuran bisnis, jumlah transaksi, dan tingkat kompleksitas operasional.

Namun, semakin berkembang perusahaan, semakin penting penggunaan data dan proses kerja yang terstruktur sebagai dasar pengambilan keputusan.

Pada akhirnya, kemampuan bersaing tidak hanya ditentukan oleh kualitas produk yang ditawarkan, tetapi juga kemampuan perusahaan menjaga kualitas tersebut ketika bisnis mulai berkembang.

Kolabo: Membantu UMKM Membangun Operasional yang Lebih Siap Bersaing

Ketika pelaku UMKM ingin memperluas distribusi dan menjalin kerja sama dengan jaringan retail modern, kebutuhan pengelolaan bisnis menjadi semakin beragam.

Perusahaan tidak hanya perlu mencatat penjualan, tetapi juga memastikan persediaan tersedia, transaksi keuangan terdokumentasi, hubungan dengan mitra bisnis terkelola, serta pekerjaan operasional berjalan sesuai rencana.

Kebutuhan tersebut dapat didukung melalui Kolabo, sebuah Business Operating System yang menghadirkan berbagai kebutuhan pengelolaan bisnis dalam satu ekosistem.

Melalui Kolabo POS, perusahaan dapat mengelola transaksi penjualan, data produk, serta aktivitas persediaan pada outlet yang menggunakan sistem Kolabo.

Fitur Inventory Management membantu pencatatan stok, pengelolaan SKU dan barcode produk, pemantauan pergerakan persediaan, hingga pelaksanaan Stock Opname.

Dengan informasi stok yang lebih terstruktur, bisnis memiliki sarana untuk memeriksa ketersediaan barang dan mengidentifikasi kebutuhan pengadaan ulang.

Untuk bisnis yang memiliki beberapa lokasi operasional, fitur pengelolaan cabang dan transfer stok juga membantu perusahaan mencatat perpindahan barang sesuai kebutuhan.

Sementara itu, Kolabo Accounting membantu perusahaan mengelola berbagai kebutuhan keuangan, mulai dari pencatatan transaksi, jurnal, invoice, piutang, utang usaha, hingga laporan laba rugi.

Fitur Purchasing dapat mendukung pencatatan kebutuhan pembelian barang, sementara pengelolaan Account Receivable dan Account Payable membantu perusahaan memantau kewajiban pembayaran maupun tagihan yang belum diterima.

Melalui laporan keuangan, pelaku UMKM dapat mengevaluasi pendapatan dan biaya yang tercatat untuk memahami kondisi profitabilitas usaha.

Dari sisi hubungan bisnis, Kolabo CRM menyediakan Customer Database, Deal Pipeline, Quotation, dan Notes yang dapat membantu perusahaan mengelola aktivitas penawaran serta komunikasi dengan calon mitra atau pelanggan bisnis.

Sebagai contoh, ketika sebuah brand lokal sedang menjajaki kerja sama dengan jaringan retail, informasi kontak mitra, riwayat komunikasi, serta perkembangan penawaran dapat dikelola melalui CRM.

Kolabo juga menyediakan WhatsApp Force untuk mendukung komunikasi melalui WhatsApp dengan penggunaan oleh beberapa admin atau anggota tim sesuai pengaturan yang tersedia.

Selain itu, Kolabo Project & Task Management membantu perusahaan membagi pekerjaan, menetapkan PIC dan deadline, serta memantau perkembangan aktivitas melalui Dashboard dan Kanban.

Fitur Checklist dan Recurring Task dapat digunakan untuk membantu mengorganisir pekerjaan rutin, seperti pemeriksaan persediaan, persiapan pesanan, atau aktivitas koordinasi operasional.

Misalnya, sebuah UMKM mendapatkan pesanan pengiriman ke beberapa outlet retail. Perusahaan dapat membagikan pekerjaan persiapan barang, pemeriksaan stok, dan kebutuhan administrasi kepada anggota tim dengan penanggung jawab yang jelas.

Dengan kombinasi modul tersebut, Kolabo membantu perusahaan membangun proses pencatatan dan koordinasi bisnis yang lebih terorganisir dalam satu ekosistem.

Namun, penggunaan sistem tetap perlu disertai standar kualitas produk, perencanaan pasokan, dan pengelolaan kerja sama yang sesuai kebutuhan masing-masing perusahaan.

Kolabo juga tidak secara otomatis menghubungkan stok dengan sistem jaringan retail eksternal tanpa mekanisme integrasi atau pertukaran data yang sesuai. Kebutuhan barcode resmi maupun sertifikasi produk tetap perlu dipenuhi melalui pihak dan prosedur yang berwenang.

Dengan pendekatan tersebut, Kolabo dapat membantu UMKM memperkuat pengelolaan internal agar lebih siap menghadapi kebutuhan operasional ketika mulai memperluas jaringan penjualan.

Penutup

Perubahan pendekatan kebijakan terkait produk UMKM di jaringan retail modern menjadi bagian dari perkembangan upaya memperkuat daya saing produk lokal di Indonesia.

Pemerintah tidak lagi menggunakan kewajiban kuota produk UMKM di minimarket sebagai pendekatan utama, melainkan mendorong kerja sama melalui kemitraan, kurasi, dan peningkatan kualitas.

Perubahan tersebut bukan berarti peluang UMKM untuk masuk ke retail modern semakin tertutup.

Kementerian Perdagangan telah menunjukkan berbagai contoh kemitraan yang berhasil membuka akses pasar bagi produk lokal, termasuk kerja sama UMKM pangan dengan AEON Indonesia dan brand fashion dengan Metro Department Store.

Namun, peluang tersebut juga membutuhkan kesiapan yang lebih besar dari pelaku usaha.

Brand lokal perlu memastikan kualitas produk tetap konsisten, pasokan mampu memenuhi permintaan, identitas produk tercatat dengan baik, serta perhitungan biaya dan keuntungan dilakukan secara cermat.

Selain itu, pertumbuhan penjualan harus diimbangi dengan pengelolaan operasional yang semakin terstruktur agar perusahaan dapat menjaga hubungan bisnis dalam jangka panjang.

Melalui Kolabo, kebutuhan POS, Inventory Management, Accounting, CRM, dan Project & Task Management dapat dikelola dalam satu ekosistem untuk membantu UMKM mengorganisir aktivitas bisnis dan mempersiapkan pertumbuhan.

Karena pada akhirnya, tantangan terbesar produk UMKM bukan hanya bagaimana mendapatkan tempat di rak retail modern, tetapi bagaimana membuktikan bahwa produk dan bisnisnya mampu bertahan, berkembang, serta bersaing secara berkelanjutan.

Kolabo — Satu Ekosistem untuk Menjalankan Bisnis.